Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.
Ответ на этот вопрос очень прост – мы не взимаем с клиента никаких процентов и оплат за свои услуги. А наши эксперты честно оценивают умные панели и любой другой товар.
При осмотре Smart TV оценщик обратит внимание на такие нюансы, которые повлияют на стоимость:
Если вы обнаружите, что смотрите на свой телевизор не как на источник развлечения во время, а как на источник быстрых денег, вы не одиноки. Возможно, у вас есть новый телевизор, а ваш старый просто занимает место. Возможно, ваши дети проводят больше времени за планшетами, пока телевизор пылится. Или, может быть, вы среди тех людей, которые в последнее время столкнулись с финансовыми трудностями из-за пандемии, и вы хотите его продать.
Хорошие новости: такая же финансовая ситуация у других людей означает, что они начнут искать сделки, и, скорее всего, вы сможете найти покупателя. Однако сделать это нужно, как можно быстрее. Ведь в наши дни все новые и новые модели телевизоров выходят чуть-ли не каждый месяц, а значит Ваш старый телевизор будет устаревать и падать в цене.
Вообще, для того, чтобы найти покупателя для вашего телевизора, Вам придётся очень много чего сделать. Так, Вам нужно выставить объявление, дождаться заинтересованного покупателя. Также, Вам нужно будет убедиться в том, что вы получите справедливую плату за свой телевизор. Не последнюю роль играет безопасность, как ваша, так и вашего товара. Найдя покупателя, Вам придётся продумывать доставку товара, тратиться ещё и на это.
Если все эти звучит слишком сложно, то тогда более привлекательным Вам может показаться вариант продажи Вашего телевизора скупщикам электроники.
Каждый найдет то, что ищет — возможность выгодно купить или быстро продать. Скупка в Волгограде — надежный помощник как в трудной жизненной ситуации, так и в продаже и покупке. В каталоге скупки товары популярных брендов и категорий:
Для вашего удобства магазины скупки работают в районах города — от Красноармейского до ТЗР:
ул. Шурухина, 18 Телефон: 8 (8442) 74-33-55
ул. 64 Армии, 113 Телефон: 8 (8442) 44-21-93
ул. Комсомольская, 10 Г Телефон: 8 (8442) 38-87-95
Каждый день появляются новые товары. Многие предпочитают пользоваться новинками, избавляясь от устаревших товаров. Если критерий новизны модели не так важен и вы хотите приобрести качественную технику, не переплачивая за нее — обращайтесь в наши магазины. Комиссионный магазин «Чудо Скупка» занимается продажей новых и б/у товаров. Предлагаем выгодно приобрести нужный вам товар высокого качества по низкой цене. Наш комиссионный магазин имеет широкий ассортимент товаров, которые проходят тщательную проверку. Также мы предоставляем скидки для своих клиентов.
В каталоге скупки цена, фото и подробное описание предложений — Вы сможете купить то, что Вам необходимо.
«Чудо Скупка» поможет продать ненужные вещи. В комиссионном магазине «Чудо Скупка» вы можете быстро продать свои новые или бывшие в употреблении товары и сразу же получить нужную сумму. Ненужная бытовая техника, телефон, компьютер или планшет поможет вам укрепить бюджет и стать обладателем требующихся средств. От состояния товара будет зависеть размер предоставляемой суммы. Перед принятием товара наши специалисты осматривают его, исключая неисправности и проверяя работоспособность. У нас очень много товаров в новом состоянии, часто с действующей гарантией – это увеличивает их стоимость.
Мы приобретем у вас любую технику — от мобильного телефона до холодильника на выгодных условиях:
Скупка телефонов
Дает отличную возможность купить телефон выгодно или продать свой старый телефон по хорошей цене. Все мобильные телефоны имеют документы и проверяются на работоспособность.
Скупка бытовой техники
Выгодно купим у вас различную бытовую технику – телевизор, кондиционер, обогреватель, холодильник, микроволновку, духовой шкаф, вытяжку и другие товары. Продажа лишних вещей дает прекрасную возможность быстро получить деньги за свои вещи.
Скупка компьютерной и оргтехники
Осуществляем скупку компьютерной техники и оргтехники: ноутбуков, планшетов, компьютеров, игровых приставок, игр, мониторов, ламинаторов, принтеров, МФУ и другой техники. Предлагаем широкий ассортимент техники по привлекательной цене. Вся техника имеет документы.
Скупка товаров для дома
Товары для дома помогут вам сделать быт комфортным, а жизнь интересной. «Чудо Скупка» принимает электроинструменты, детские коляски, музыкальные инструменты, различную фото и видеотехнику и другие товары для дома и быта и помогает купить их вам быстро и недорого.
«Чудо Скупка» — это комплексный сервис, который дает уникальную возможность покупать товары дешево. Также Вы можете продать свой товар на выгодных условиях.
Предлагаем своим клиентам только качественные и проверенные товары и услуги. Срочно нужны деньги? Выгодное решение проблемы предлагает сеть комиссионных магазинов «Чудо Скупка». Самый быстрый и совершенно надежный способ получить необходимую сумму — комиссионные магазины «Чудо Скупка».
| Преимущества апселла | Недостатки апселла |
| Помогает установить доверительные отношения с клиентом | Можно потерять клиента, если предложение сформулировано некорректно, подано не вовремя, проявлена чрезмерная настойчивость |
| Увеличивает доход компании | Необходимо установить на сайте программу автоматического предложения товара по апселл. Применяя апселл в розничных оффлайн- продажах, необходимо проводить специальное обучение персонала. |
| Выгоден для покупателя | Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся) |
| Повышает CLV (пожизненную ценность клиента) | Требуется анализ базы товаров и составление готовых предложений по каждому товару (или по более «ходовым») |
| Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за счет выгодных предложений | |
| Помогает в лидогенерации |
Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).
Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.
Определение потребностей партнера – один из ключевых шагов менеджера. Предполагать, что именно нужно потребителю, не стоит. Для определения потребностей задавайте открытые вопросы. Используйте технику активного слушания. Вы не только покажете собеседнику, что заинтересованы в нем, но и получите необходимую информацию. Открытые вопросы дополняйте закрытыми и альтернативными. Чем больше собеседник говорит, тем больше шансов продать товар. Знание внутренних мотивов человека поможет в аргументации.
Некоторые продавцы сразу после знакомства начинают рассказывать о преимуществах продукта, не давая собеседнику высказаться. Это прямой путь к неудачному завершению контакта. Человек, который чувствует интерес к себе, не уйдет, поэтому лучше не торопиться. Пропускать или менять последовательность шагов нельзя.
Есть много способов продать телевизор в Санкт-Петербурге. Можно самостоятельно заниматься продажей, разместив информацию на сайте, в газете или на досках объявлений. А можно обратиться к нам. Мы избавим Вас от необходимости:
Вряд ли Вам захочется самому продавать устройство на рынке, а перекупщики предложат минимальную цену. Мы же гарантированно выплатим до 80% от текущей рыночной цены.
Вы можете продать нам как новые телевизоры, так и бу различных производителей.
Будьте внимательны! Продажа возможна при таких условиях:
Также мы откажем в продаже краденой техники.
Чтобы продать телевизор бу в Санкт-Петербурге на самых выгодных условиях, Вам необходимо обратиться в компанию Скупка Гаджет. Сделать это можно, оставив на сайте заявку с предложением продажи или позвонив по контактным телефонам. В заявке следует указать:
Наш сайт оборудован необходимым функционалом для предварительной оценки телевизора. Для точного определения стоимости производится осмотр гаджета оценщиком. Если у Вас нет возможности привезти устройство в офис, мы предоставляем услугу бесплатного выезда оценщика на дом.
Продажа происходит после осмотра телевизора специалистом, формирования окончательной цены и согласования всех деталей. Расчет производится наличными или на карточку.
Мы гарантируем оперативность сделки и моментальную выплату средств.
Обращайтесь к нам, избавляйтесь от бесполезных гаджетов и потратьте вырученные деньги на приятные вещи!
Скупка старых телевизоров в Москве происходит только после согласования стоимости с нынешними рыночными ценами. Для проведения оценки нужно принести указанное устройство в офис, позвонить на телефон горячей линии, описав ТВ устно.
После согласования цены и оценки состояния товара можно сдавать ваш ТВ для дальнейшей реализации через наш интернет магазин. При этом Вам не придётся ждать продажи своего устройства для получения денег, так как мы выдадим наличные сразу же, в момент документального оформления сделки.
При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает
У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».
Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.
Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).
Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.
В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».
А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1—2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».
— В квартире есть маленькие дети?
— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).
В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».
В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».
А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну—две недели менять.
«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)
Читайте в статье:
Задача любого менеджера при работе с клиентом шаг за шагом провести его по заранее продуманному алгоритму и закрыть сделку. Он должен уметь представиться, сформировать потребность в продукте, раскрыть его ценность для покупателя, снять все возражения и финишировать, получив деньги от клиента.
Мы предлагаем взять на вооружение 21 технику продаж, которая поможет успешно пройти каждый этап работы с клиентом.
Важно уметь правильным образом «обрабатывать» покупателя при входящем запросе для увеличения продаж. В этом вам помогут 3 техники продаж.
Это прямой вопрос, который подразумевает простой запрос информации. Варианты ответов могут быть самыми разнообразными.
Важно, что именно ответит потенциальный покупатель. От этих данных будет зависеть, по какому пути далее вести переговоры.
Опять же эта техника продаж направлена на извлечение из человека сведений, которые в дальнейшем помогут увеличить чек его покупки. Как это работает?
Тут продавец должен распознать истинные ценности человека: качество, количество, оперативность, дешевизна, эксклюзивность, уникальность и т.д.
Представим себе такой гипотетический разговор. Клиент сообщает вам, что берет эту модель товара, так как она выполнена в металлическом корпусе. И потому она более качественная и т.д.
После этого продавец должен сделать «стойку» и предложить покупателю, что-то в «титановом» корпусе, так как оно более качественное. Последнее будет также еще и дороже. Если ценность контрагента идентифицирована верно, то продажа закроется и цель по up-sale достигнута.
Этот вопрос представляет собой технику продаж – «два в одном». Во-первых, он выполняет функцию первого вопроса: «Как вышло, что вы хотите работать именно с нами?». Во-вторых, косвенным образом демонстрируется, что компания настолько хороша, что рекомендации от довольных клиентов – вещь обыденная. А значит все надежно, а качество продукта находится на высоком уровне.
Эта техники продаж также предполагает выяснение определенных моментов, которые позволят:
Комплексная техника при исходящем обращении дает продавцу понимание оптимального поведения. Итак, нужно пройти через 4 фазы.
Это очень важно, так как послужит основой, на которой будет строиться вся дальнейшая аргументация.
— Правильно понимаю, что вас интересуют более мощные компьютеры, нежели нетбуки?
— Да, правильно
— Не совсем, в том числе рассматриваю и варианты попроще.
Это принципиальный момент, так как помогает существенно экономить время продавца. Тот, кто перед ним должен быть квалифицирован на предмет платежеспособности или просто обладания полномочиями принимать решение о покупке.
Однако выяснять следует это аккуратно. А если вдруг вы убедитесь, что это не лицо, принимающее решение, то все равно оставайтесь в рамках вежливости. Возможно, перед вами лицо, очень сильно влияющее на решение.
— Скажите, вам требуется дополнительное согласование нашего вопроса (если разговариваете с заместителем)?
— Скажите, а средства уже запланированы/выделены под наш договор? Или вам надо еще утвердить этот момент?
Тут можно задавать вопросы прямо с присутствием финансовых понятий — цена, бюджет.
— Скажите, выделен ли бюджет?
— Скажите, какой ценовой диапазон для вас подходит?
Или еще лучше — смягчите и попытайтесь определить размер оплаты по другим критериям:
— Вам какие нужны комплектующие отечественного производства или импортного? Европейские или китайские?
— Вас какой объем поставки удовлетворил бы? 2−3 тонны? Или это скорее 10 тонн?
— Это скорее золотая/платиновая цепочка или серебряная?
— Вам нравится IOS или Android, тоже приемлем?
Дело в том, что вопросы о сроках поставки, времени покупки являются не только информационными, но и ненавязчиво могут сформировать атмосферу с небольшим налетом срочности.
Так что говоря о сроках, вы опять наносите «двойной удар»:
— Правильно я понимаю, если мы откроемся перед новогодними праздниками, то это будет лучше? Так?
Описанные в предыдущих главах варианты обращений – входящее и исходящее – можно подкрепить такой техникой продаж как small talk. Особенно это важно, когда инициатива исходит от продавца.
Техника продаж small talk представляет собой ни к чему не обязывающий бессодержательный или светский разговор о пустяках. В качестве примера из жизни можно привести беседу двух джентльменов о погоде. И такая техника, применяемая в продажах далеко не «пустяк». В ней довольно много смысла.
Следует помнить, что small talk представляет собой своеобразный ритуал. А ритуалы играют огромную роль в жизни любого человека. По мнению Эрика Берна, американского психолога и психиатра, ритуал представляет собой вид социального взаимодействия, который:
Техника small talk выполняет примерно те же функции, но более специфично.
Приведем несколько тем для техники продаж small talk, которые небанальны и охотно будут поддержаны потенциальным покупателем.
► Цифры. Цифры всегда хороши в любых продажах. Они с небывалой четкостью способны высвечивать проблемы и выгоды. А это то, что нужно в продажах. В простую ситуацию из жизни необходимо вплести историю о важности.
► Интересный факт. Найдите интересный факт и подведите его под логику сделки. Лучше всего срабатывают факты, основанные на сравнении с физическими явлениями природы или особенностями представителей животного мира.
► Неожиданный вопрос. Вопрос должен быть неожиданным, но не шокирующим. Его цель – дать метафору, которая образно впоследствии объяснит человеку, зачем покупать предлагаемый товар.
► Оригинальная цитата. Тут вообще все прозрачно. Покопайтесь в цитатниках и подберите какую-то мудрость, поясняющую выгоды продукта. Поверьте, это несложно.
► Анекдот. Сделайте целую подборку остроумных анекдотов, связанных с продаваемыми товаром или услугой. После этого используйте их к месту.
► Ссылка на публикацию или книгу. Довольно прямолинейная техника, когда вы даете ссылку на упоминание продукта или компании-продавца в публикации. Лучше применять в комбинации с другими темами.
► Притча. Сходна с анекдотом. Но более нравоучительна. Здесь будьте внимательны, чтобы не вызвать раздражение покупателя. Ведь он может решить, что вы учите, как ему жить.
► Парадоксальное начало. Смесь неожиданного вопроса, притчи и анекдота. Парадоксы, особенно изящные, всегда «в цене».
Самая главная хитрость техники продаж small talk состоит в наведении «бизнес-мостов» между «пустячным» разговором и предлагаемым продуктом. Помните, для продавца small talk — не болтовня, а реальная техника продаж, целью которой является подготовка благоприятной почвы для сделки от производимого положительного впечатления на покупателя.
Старший брат small talk — сторителлинг. Его эффективность подтверждена как научно, так и практически. Почему, собственно, сторителлинг? Все очень просто: наш мозг устроен таким образом, что способен гораздо лучше усваивать и откликаться на информацию, «заряженную» эмоционально. Истории нам дарят эмоции, в силу законов своего построения и используемых в них изобразительно-выразительных средств.
Сторителлинг обретает все большую популярность как техника продаж. В формате истории человека легче удивить и заинтересовать. Нельзя сказать, что сторителлинг – самый легкий «жанр». Тем не менее, им лучше овладеть, особенно если компания реализует сложный продукт в сегментах, где необходимы навыки переговоров.
У сторителлинга свои законы. И их необходимо знать и применять. Вернее, вспомнить. Вам же говорили в школе, что любая история состоит из названия, завязки, кульминации, развязки и вывода (морали)? Так что ничего нового. Просто теперь вам придется рассказывать истории, которые будут подталкивать человека к нужному вам решению.
Следует помнить, что все истории строятся по одному и тому же сценарию. Мы его проходили в средней школе: завязка – кульминация – развязка – вывод. Но все же мы советуем обратиться к голливудской схеме. Она более детальна.
1. Герой — тот, с кем себя будет ассоциировать слушатель
2. Стимул — что-то, что побуждает героя изменяться или действовать
3. Напряжение или конфликт — препятствия или вызовы, с которыми сталкивается герой
4. Выбор — наиболее острый момент
5. Разрешение конфликта
И помните о 3 самых важных моментах, которые доказывают, что использования сторителлинга как техники продаж вам необходимо.
1. Истории позволяют создать атмосферу доверия между вами и покупателем.
2. Человек все же принимает решения очень иррационально, потом оправдывая их своим левым полушарием. И вот истории – ключ к иррациональной части мозга человека.
3. Люди лучше запоминают факты, если они даны в общей канве истории, нежели в виде сухого перечня из тезисов.
Перечислим основные принципы для сторителлинга:
► 1. История в продажах должна преследовать совершенно четкую цель – способствовать заключению сделки. То есть помочь сфокусироваться на потребностях и продукте, который им соответствует. Если вам просто удастся порадовать или развлечь покупателя, то этого будет явно недостаточно.
► 2. Истории вызывают эмоции. Поэтому программируйте появление нужной эмоции. Лучше всего действуют на человека истории «вроде как» из своей жизни.
► 3. Не рассказывайте слишком уж страшных вещей. Вам нужен позитивный отклик. Радостно настроенные люди платят лучше, чем испуганные или опечаленные.
► 4. Используйте в качестве техники продаж изобразительно-выразительные средства. Лучше всего метафоры. Они обладают свойством трансформировать слова и образы ими созданные в телесные ощущения.
► 5. Ну, и конечно, сторителлинг всегда должен применяться к месту. Помните, что у каждой истории есть мораль. Будете заниматься неактуальным «морализаторством» — разбегутся все покупатели.
Прибегайте к сторителлингу в 3 случаях:
Возражения. Лучше всего клиентское сопротивление преодолевается с помощью историй о довольных покупателях и их благодарностях.
Презентация. Самый уместный момент ввернуть красивую историю в сухое повествование из цифр, преимуществ, характеристик и выгод. «Подвесьте» к наиболее важным из них живой рассказ, и можете быть уверены, что после этого ваши слова точно не пройдут мимо ушей слушателей.
«Возвращение» покупателя. Сторителлинг может помочь, когда рациональное сопротивление со стороны покупателя сломлено, но он начинает то ли от страха, то ли от жадности изрекать вечное: «Мне нужно подумать». Проигнорируйте и расскажите свою самую сильную историю, чтобы преодолеть все сомнения.
Загрузка...
